Dies ist die erste Folge unserer neuen Serie "Talking Smart Homes", in der wir die Smart-Home-Technologie von heute und vor allem die Zukunft diskutieren. Unser Gast in dieser Folge ist der Serienunternehmer Jorge de Oliveira.
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Hallo zusammen und danke, dass ihr heute bei der ersten Ausgabe von “Talking Smart Homes” dabei seid. Ich bin Satja Lumbar, PhD in Automation. Ich bin seit über 10 Jahren in der Branche tätig und habe mehr als 1000 Smart Home-Projekte in 15 Ländern durchgeführt. Heute sprechen wir mit Jorge De Oliveira, einem Serial Entrepreneur, Smart Building Designer und Gründer von "Smart Cube" und "Cube4Metrum". Das sind zwei Unternehmen, die sich mit Smart Homes beschäftigen - in Luxemburg. Also Jorge, vielen Dank noch mal, dass du heute bei uns bist, bei unserer ersten Ausgabe von "Talking Smart Homes". Ich bin mir sicher, dass du ein paar Jahre zurückblicken und dich an dein erstes Mal erinnern kannst, weil du dein erstes Mal natürlich niemals vergisst. Erinnerst du dich noch an dein erstes Smart Home-Projekt, also wie alles angefangen hat - hast du ein paar Geschichten dazu, ein paar interessante Events? Erinnerst du dich noch an dein erstes Smart Home-Projekt?
Ja, natürlich, zuerst einmal danke ich dir, Satja, für die Einladung, hier bei 1Home zu Gast zu sein. Ja, natürlich, weißt du, als ich mein erstes Projekt gestartet habe, war es ziemlich komisch. Denn wenn man ein Unternehmen gründet, ist man froh, wenn man ein Projekt bekommt. Das erste, das ich bekam, war etwas, das von einem anderen Unternehmen begonnen wurde und nicht fertiggestellt werden konnte. Also war ich zwar froh, das erste Projekt zu bekommen, aber es war sehr schwierig, weil ich herausfinden musste, was schon gemacht wurde und es gab eine Menge Dinge, die nicht funktionierten. Es war also wirklich eine große Herausforderung für mich. Aber am Ende hat alles funktioniert und ja, es war eine schöne Erfahrung und ja, so habe ich meine ersten Projekte mit "Smart Cube" gestartet.
Ja klar, das verstehe ich natürlich. Es ist sehr schwierig, mitten in einem laufenden Projekt zu starten. Die andere Firma hat es unvollendet gelassen und du musst es dann natürlich zu Ende bringen. Das Hauptthema, über das ich eigentlich heute mit dir sprechen möchte, sind die Schwierigkeit bei der Nachbetreuung bei Smart Home-Projekten. Aber fangen wir woanders an. Ich weiß, dass du sowohl kabelgebundene als auch kabellose Systeme einsetzt. Ich würde gerne deine Meinung zu den verschiedenen Arten von Kunden und Projekten erfahren, die sich entweder für das eine oder das andere entscheiden. Gibt es einen Unterschied zwischen Kunden, die sich für ein kabelloses bzw. kabelgebundenes Smart Home entscheiden? Und was ist der Unterschied zwischen diesen beiden Arten von Projekten?
Ja, ich denke es nicht immer der Kunde, der diese Entscheidung treffen muss. Zunächst einmal müssen wir verstehen, was die Anforderungen des Kunden sind. Wenn wir die Anforderungen des Kunden verstanden haben, hängt es außerdem von der jeweiligen Situation ab. Handelt es sich um einen Neubau, d.h. ein neues Haus, das gebaut wird oder eine neue Wohnung? Oder ist es etwas, das bereits existiert und das wir entsprechend anpassen müssen?
Wie eine Nachrüstung, oder?
Ja, eine Nachrüstung, genau. Im Falle eines Neubaus empfehle ich immer alles zu verkabeln. Aber manchmal kann es sein, dass wir einen Mix aus zwei Lösungen machen müssen: kabelgebunden und kabellos. Und im Falle einer Nachrüstung macht es meiner Meinung nach keinen Sinn, alle Wände einzureißen und so weiter. Also gibt es hier nicht allzu viele Möglichkeiten. In diesem Fall empfehlen wir bzw. empfehle ich also eine kabellose Lösung. Aber für mich muss es eine Lösung sein, mit der wir eine Menge Funktionen realisieren können. Und manchmal will der Kunde einfach nur eine Lösung. Also ist es meine Aufgabe, das beste System und die beste Lösung zu finden, die zu den Anforderungen des Kunden passt. Und auf diese Weise müssen wir mit dem Kunden zusammenarbeiten. Ja, im Grunde musst du also den Kunden verstehen und dann entscheiden, welche Art von Funktionalität du ihm anbieten willst, und dann die Technologie finden, die das ermöglicht. Genau, wir müssen immer herausfinden, welche Bedürfnisse der Kunde hat, wie wir all diese Funktionalitäten schaffen können, und dann versuchen wir, das richtige Produkt dafür zu finden.
Okay, vielen Dank für die sehr interessante Erklärung. Kommen wir nun zu etwas, das alle Smart Home-Integratoren und alle Menschen, die im Smart Home-Geschäft tätig sind, kennen und verstehen. Und das ist die Nachbetreuung, d.h. die Feinabstimmung des Hauses, bis es den Erwartungen des Nutzers entspricht. Also, wann, würdest du sagen, ist ein typisches KNX Smart Home-Projekt fertig? Was ist erforderlich, um ein solches Projekt zu beenden?
Okay, also für mich endet ein Smart Home-Projekt eigentlich nie. Aber es muss einen guten Start haben, das bedeutet, dass wir ein gutes Design erstellen müssen. Wie gesagt, wir müssen den Kunden verstehen. Und wissen, was der Kunde für die nächsten 10 Jahre will. Denn wenn wir ein Smart Home erschaffen, können wir in einer Phase eine Menge Dinge umsetzen. Aber wir können auch sagen: Okay, das ist der Projektumfang, den wir definiert haben, aber wir werden phasenweise vorgehen. Aber es ist wichtig, das finale Projektziel des Kunden zu kennen. Und dann fangen wir an, die Dinge in die Wege zu leiten. Und abhängig vom Budget und den Anforderungen können wir immer von Phase zu Phase gehen und die nächsten Schritte umsetzen. Aber selbst wenn wir es so machen, denke ich, dass das Smart Home niemals enden wird weil immer mehr Produkte auf den Markt kommen. Und für mich ist es auch sehr wichtig, nicht nur mit einem System zu arbeiten sondern das Smart Home so zu gestalten, dass wir später auch IoT-Produkte integrieren können. Denn es gibt immer mehr dieser Dinge und auch immer mehr Leute, die vernetzt sein wollen, die viele vernetzte Geräte haben. Und für mich muss das Smart Home, das wir bauen, offen sein - um viele Dinge miteinander verbinden zu können
Bereit für ein Upgrade, richtig?
Ja genau. Und was wir außerdem tun - und das ist sehr wichtig - ist, dass wir einen Service anbieten müssen, nachdem wir das Smart Home fertiggestellt haben. Denn ich gehe immer in zwei Phasen vor: wenn wir anfangen, ein Smart Home zu bauen, definieren wir, wie der Kunde Beleuchtung, Jalousien und all diese Dinge schalten möchte. Das ist etwas, das wir gemeinsam mit dem Kunden festlegen und das auch integriert wird. Und dann machen wir in der Regel sechs bis sieben Monate später einen Check beim Kunden. Denn der Kunde braucht auch Zeit, um sich an das Smart Home, an diese Technologie zu gewöhnen. Und dann können wir Dinge verbessern oder wir können Sachen ändern. Aber danach bieten wir auch einen Dienstleistungsvertrag an, der sehr wichtig ist. Denn du hast Server in deinem Smart Home. Diese brauchen einige Updates, Wartung, neue Funktionalitäten. und wir können dem Kunden dann auch neue Funktionalitäten vorschlagen. Aber im Grunde ist es nie zu Ende. Im Grunde ist es nie zu Ende und das ist auch gut für alle Beteiligten - für den Systemintegrator und auch für den Kunden. Denn manchmal braucht der Kunde auch jemanden, der ihn begleitet der ihm erklärt, was es Neues auf dem Markt gibt, was wir verbessern können, was wir tun können und das wollen die Leute auch.
Okay, und welche Funktionalität generiert deiner Meinung nach die intensivste Nachbetreuung? z.B. in Bezug auf Beleuchtung, Beschattung, Heizung oder vielleicht die Wetterstation Bei welcher musst du den größten Aufwand betreiben, nachdem das Projekt schon fertig ist? Auch wenn es nie fertig ist...
Das hängt von dem jeweiligen Projekt ab. Wir haben manchmal sehr einfache Projekte, die sich zu sehr komplexen Projekten entwickeln können, wenn man Wetterstationen integriert. Dann fangen wir tatsächlich an, ein bisschen mehr Komplexität zu haben. Denn manchmal möchten die Kunden bestimmte Funktionen automatisieren z. B. wenn es dunkel wird, ein paar Lichter einschalten und die Jalousien herunterfahren Aber es wird noch komplexer, wenn wir andere Funktionen wie Audio und auch Türklingeln in das System integrieren. Das erfordert dann manchmal auch von uns viel mehr Arbeit und auch nach Abschluss des Projekts müssen wir noch einmal wiederkommen, um einige Parameter zu überprüfen. Denn ein kurzer Parameter und schon funktionieren die Dinge nicht mehr so, wie der Kunde es möchte. Ich nenne das Feinabstimmung.
Und die Kunden erwarten, dass alles perfekt funktioniert, oder? Wenn auch nur eine Kleinigkeit nicht stimmt, ist das eine große Sache, oder?
Es kommt auf den Kunden an, aber ich habe Kunden bei denen alles perfekt funktionieren muss, genau.
Hast du irgendwelche Ideen oder Vorschläge, was vielleicht im Verkaufsprozess oder im Integrationsprozess verbessert werden müsste? Wie das Projekt vorangetrieben werden sollte, um die Nachbetreuung zu minimieren? So dass du das Projekt abschließen kannst und danach weniger oft zum Projekt zurückkommen musst.
Ja, ich kann genau erklären, wie wir dazu vorgehen müssen. Wir brauchen einen Smart Building Designer. Weil der Smart Building Designer mit dem Kunden bespricht, welche Anforderungen dieser im Hinblick auf die Funktionalitäten hat. Für all diese Funktionen - wenn du dich z.B. dafür entscheidest, die Wetterstation zur Verwaltung deiner Jalousien zu integrieren In diesem Fall musst du also verschiedene Handwerker in das Projekt einbinden d.h. den Elektriker und die Firma, die die Fenster und Jalousien einbaut. Und in diesem Fall ist sehr wichtig, dass du einen Smart Building Designer hast denn dieser koordiniert das gesamte Projekt mit all den Handwerkern, die an dem Projekt arbeiten. z.B. für die Beleuchtung, für die Elektrik, für die Heizung, für das Netzwerk Und wenn die Funktionalität vom Kunden freigegeben wurde muss sich der Smart Building Designer mit all den Leuten abstimmen, die an dem Projekt beteiligt sind. Und dann können wir sicherstellen, dass wir diese Funktionalität automatisieren bzw. erstellen können wie sie vom Kunden beschrieben und freigegeben wurde. Und dann können wir sicher sein, dass alles funktionieren wird, weil wir alles gemeinsam besprechen und jeder seine Kompetenz einbringt Und für den Systemintegrator ist es dann viel einfacher, weil alles da ist wie geplant und alles wie geplant funktioniert, so dass er nur noch die Programmierung für die Integration vornehmen muss. Wenn wir so arbeiten, können wir sicher sein, dass wir am Ende des Projekts weniger Probleme mit dem Kunden und auch mit allen am Projekt beteiligten Personen haben werden.
Ja, das ist das eigentliche Problem vieler dieser Projekte, denn du hast nur einen Elektriker und den Kunden und der Elektriker versucht, die Rolle eines Smart Building Designers zu übernehmen aber vielleicht ist er dafür nicht qualifiziert, und dann bekommst du eben eines dieser Negativbeispiele.
Ja genau. Ich möchte diese Leute nicht schlecht reden, aber um ehrlich zu sein, meine Erfahrung hat mir gezeigt dass wenn ich zu Smart Homes gehe, die auf diese Art und Weise von einem Elektriker erstellt wurden, dies nicht der beste Weg ist. Ich erkläre dir auch, warum das so ist, denn der Elektriker guckt nur auf die elektrischen Teile Aber wie ich bereits erklärt habe, haben wir auch ein Netzwerk wir haben einen Server, für den wir auch mehr Kompetenzen im Bereich IP benötigen. Dann gibt es noch das Heizsystem - also wir müssen auch das Heizsystem integrieren
Frischluftzirkulation
Genau. Es gibt heutzutage eine Menge Dinge in einem Gebäude, die Elektrik ist nicht mehr nur der einzige Teil. Und deshalb finde ich es falsch zu sagen, dass ich - wenn ich ein Smart Home baue - nur einen Elektriker brauche. Du brauchst einen richtigen Smart Building Designer, denn seine Kompetenzen sind übergreifend. Er bespricht alles mit den unterschiedlichen
Parteien, wie z.B. den Stakeholdern
Ja, Stakeholdern. Und dies ist für mich der einzige Weg, um ein wirklich smartes Projekt zu erstellen.
Wirklich schön erklärt, danke. Ich wollte auch noch ein anderes Thema ansprechen, nämlich Smart Home als Service denn ich weiß, dass du dich in deinem neuen Unternehmen intensiv mit diesem Thema beschäftigst. Meinst du, dass diese Nachbetreuung finanziell bewertet werden und dem Kunden in Rechnung gestellt werden kann? Wenn das Projekt abgeschlossen ist, du danach aber noch einige Arbeiten erledigen musst. Kann das monetarisiert werden?
Ja, das kann man machen. Ich habe es auch schon gemacht. Es ist nicht einfach. Du musst dem Kunden dann auch einen Mehrwert bieten, denn der Kunde zahlt eine monatliche Gebühr dafür. Du musst ihm also wirklich auch etwas für das Geld bieten. Ja, also müssen wir auch hier wieder den Service definieren. Zur Erklärung, wie das bei uns abläuft: Wir haben drei Arten von Service definiert und jede dieser Dienstleistungen hat einen Preis. Je nach den Bedürfnissen des Kunden kann er dann den Service wählen, der am besten zu ihm passt. Und wenn er bereit ist, diese monatliche Gebühr zu bezahlen, dann ist es okay. Aber für den Kunden ist es sehr wichtig zu wissen, dass das Smart Home ständig aktualisiert wird, damit wir neue Funktionalitäten haben können. Und weil ein Smart Home auch lebt - wie eine Lebensaufgabe, richtig? - und kein einmaliges Projekt ist Dein Smart Home muss auch in zehn Jahren noch smart sein. Man macht nicht nur jetzt etwas und dann ist Schluss. Und deshalb braucht der Kunde einen Partner oder einen Dienstleister, der für ihn da ist und ihm bei der Instandhaltung des Hauses hilft.
Ja, denn ich denke, dass viele beteiligte Stakeholder, vor allem auf der Seite der Integratoren oder der Smart Building Designer darüber nachdenken, das Smart Home als Service anzubieten, aber ich kenne nicht viele Leute, die in der Lage sind, dies wirklich auf den Markt zu bringen. Wie sieht das Konzept aus, das du hier verwendest, und wie funktioniert es für dich mit dieser Art von Konzept?
In meinem Fall beginnt alles mit dem Konzept. Auch das Konzept des Smart Home, das Konzept, das ich dem Kunden vorschlage basiert nicht auf einem Produkt oder einem Protokoll sondern es basiert wirklich auf einer Lösung. Und wenn du in der Lage bist, dem Kunden eine Lösung, ein Konzept zu präsentieren, und der Kunde von diesem Konzept und der Lösung überzeugt ist dann ist es auch sehr einfach, ihm die Dienstleistung zu verkaufen. Denn die Dienstleistung ist die Fortsetzung des Konzepts, verstehst du? Und wenn du ein bisschen kreativ bist, ein paar Ideen hast und diese dem Kunden vermitteln kannst es muss einen Mehrwert bringen, das ist der entscheidende Punkt dann ist es nicht so kompliziert.
Denn am Ende ist es gut für den Profi und auch für den Kunden. Also musst du ihn im Grunde nur überzeugen, und dann ist es für alle besser, oder?
Weißt du, für mich muss alles immer eine Win-Win-Lösung sein. Es ist eine Win-Win-Situation für den Dienstleister, denn er kann Geld verdienen und hat dann die ganze Zeit Arbeit aber es ist auch sehr gut für den Kunden, weil er immer auf dem neuesten Stand ist. Das System funktioniert gut und er kann somit auch entspannt sein.
Und wenn etwas passiert, wie z. B. eine Leckage oder etwas anderes, weiß er, dass er abgesichert ist.
Ja, genau, genau. Und für mich ist auch die Idee, dies auf den Markt zu bringen, dass jeder heutzutage gestresst ist. Man hat keine Zeit mehr, all diese Dinge zu überprüfen, da es immer mehr Technik in einem Gebäude gibt. Im Vergleich zu vor 10 -15 Jahren hat man heutzutage ein Lüftungssystem, man hat eine Heizungsanlage. Viel mehr elektrische Geräte - ja viel mehr Geräte. Außerdem verstehen die Leute manchmal nicht wirklich, wie die Technologie funktioniert. Deshalb ist es für mich sehr wichtig, ihnen eine einfache Lösung anzubieten, die erklärt, dass es ein Problem gibt. Und sie sehen dann sofort "oh wir haben irgendwo ein Problem" Denn wenn das System oder die Lösung diese Info nicht zum Kunden bringt, kann es sein, dass es übersehen wird. und das kann zu großen Schäden führen. In diesem Fall ist es also gut, wenn der Kunde alarmiert wird, dass es ein Problem gibt, wir ihm aber auch direkt eine Lösung anbieten. Du kannst es selbst lösen oder wir können es machen oder wir finden einen Dienstleister für dich. Und das ist genau was der Kunde braucht.
Ja, super. Okay Jorge, danke für dieses nette Gespräch. Ich habe alle Fragen gestellt, die ich stellen wollte, aber vielleicht hast du am Ende noch etwas hinzuzufügen?
Ich war wirklich froh, hier bei euch zu sein und meine Erfahrungen mit euch zu teilen. Und ja, zum Abschluss dieser Folge noch einmal vielen Dank für deine Fragen und auch für dieses interessante Gespräch.
Danke auch. Damit ist unsere erste Folge von "Talking Smart Homes" zu Ende. Vielen Dank, dass ihr dabei wart. Postet eure Fragen in den Kommentaren und verpasst unsere nächste Folge nicht - gleiche 1Home Zeit, gleicher 1Home Kanal.
Au revoir!